Γνωστικές στρεβλώσεις: Πώς να τις χειριστείτε με τη βοήθειά τους?
Η εργασία του εγκεφάλου είναι μια μυστηριώδης και εντυπωσιακή διαδικασία που οι επιστήμονες διερευνούν με ενδιαφέρον. Μερικές φορές τα συμπεράσματά τους είναι πολύ απροσδόκητα. Ο Profireler Alexei Filatov συνέλεξε μερικές από τις περιγραφόμενες γνωστικές στρεβλώσεις και είπε πώς χρησιμοποιούνται από τους χειριστές.
Λένε ότι ο Arthur Conan Doyle πίστευε στον πνευματισμό όταν το μέσο του κανόνισε μια συνεδρία επικοινωνίας με τον νεκρό γιο του. Ο φίλος του Harry Gudini έδειξε στον συγγραφέα ότι αυτό δεν είναι τίποτα περισσότερο από μια εστίαση. Αλλά μετά την επίδειξη, ο συγγραφέας έκανε ένα παράδοξο συμπέρασμα: ο Gudini είναι επίσης ένα μέσο!
Αυτό που συνέβη με τον Conan Doyle, οι επιστήμονες αποκαλούν τη γνωστική παραμόρφωση: ο συγγραφέας των ντετέκτιβς ήταν σίγουρος για την ύπαρξη “αυτού του κόσμου” και βρήκε επιβεβαίωση αυτού στη νέα γνώση. Η παραμόρφωση προκύπτει επειδή ο εγκέφαλος λαμβάνει αποφάσεις σε συνθήκες έλλειψης χρόνου, γνώσεων ή, αντιστρόφως, όταν υπάρχουν πάρα πολλές πληροφορίες.
Παρακάτω είναι μόνο μερικές από τις σχεδόν 200 γνωστικές στρεβλώσεις που περιγράφονται, η γνώση των οποίων χρησιμοποιείται ενεργά όχι μόνο “ψυχικοί”, αλλά και διάφορων ειδών χειραγωγών.
Πώς επιλέγουμε τις πιο σημαντικές πληροφορίες?
Πάρα πολλές πληροφορίες μας περιβάλλουν, πρέπει να φιλτραριστεί όλη την ώρα και δεν ψάχνουμε για εύκολους τρόπους.
Είναι ευκολότερο να αντιληφθεί αυτό που είναι ήδη στη μνήμη και αυτό που επαναλαμβάνεται συνεχώς.
Αυτή η τεμπελιά του νου είναι ένα ανεκτίμητο εύρημα για τους χειριστές. Οι επιστήμονες έχουν περιγράψει τουλάχιστον 12 φαινόμενα που σχετίζονται με αυτήν την αρχή. Τα άτομα με μεγάλη εμπιστοσύνη και συμπάθεια είναι για τα οποία έχουν περισσότερες πληροφορίες. Ως εκ τούτου, ακόμη και εκείνες οι εταιρείες που δεν το χρειάζονται δίνεται διαφήμιση. Η αρνητική πλευρά είναι ότι όλα τα επαναλαμβανόμενα ψέματα μπορούν να είναι αληθινά στην αντίληψη ενός ατόμου. Δεν έχει σημασία αν ειπώθηκε για το νέο μοντέλο ενός smartphone, υγρού σαπουνιού ή προεδρικού υποψηφίου.
Παράξενο και αστείο θυμήθηκε καλύτερα.
Ο εγκέφαλος είναι διατεθειμένος να υπερεκτιμήσει τη σημασία των εκπληκτικών φαινομένων. Και, αντίθετα, χάνει τις αναμενόμενες ή συνήθεις πληροφορίες. Ως εκ τούτου, εικόνες σε παρουσιάσεις, διαφήμιση με περίεργους ήρωες, πράγματα ασυνήθιστων μεγεθών και σχημάτων θυμόμαστε καλύτερα.
Οι νέες πληροφορίες αξιολογούνται στο πλαίσιο της προηγούμενης https://farmakeioellinika.gr/ εμπειρίας.
Η δράση των φαινομένων όπως η αγκυροβόληση, η επίδραση της αντίθεσης, η επίδραση της διαμόρφωσης της επίδρασης του Fraim συνδέεται με αυτό. Μας κάνουν να αντιλαμβανόμαστε πληροφορίες ανάλογα με το πλαίσιο.
Εάν σας λένε για την αύξηση των τιμών κατά 15%και μετά το κόστος της υπηρεσίας θα αυξηθεί μόνο κατά 5%, η αλλαγή θα φαίνεται ασήμαντη. Αυτό το αποτέλεσμα χρησιμοποιείται, για παράδειγμα, από τις αρχές της πόλης, πρώτα τρομακτικό με απαγορευτικά τιμολόγια για στάθμευση και αργότερα «μειώνοντας» την τιμή στο επίπεδο, το οποίο αρχικά σχεδιάστηκε. Τι σκέφτεται ο κάτοικος της πόλης? «Μας άκουγαν!«
Μόνο αυτό που επιβεβαιώνεται από τις πεποιθήσεις μας γίνεται αντιληπτή.
Αυτός είναι ένας από τους πιο επικίνδυνους χειρισμούς. Μετά από όλα, από προεπιλογή, η αγνοώντας τις εξαιρετικές απόψεις σημαίνει να ενισχύσετε τη δική σας, ακόμα κι αν είναι λάθος. Είναι δύσκολο να φανταστεί κανείς έναν Ρεπουμπλικανό που ξαφνικά επεκτάθηκε στο στρατόπεδο των Δημοκρατικών, ή ένας πεπεισμένος υποστηρικτής της ομοιοπαθητικής, ο οποίος δέχτηκε τα επιχειρήματα για την άχρησή της. Ο Brends χρησιμοποιεί το ίδιο, αρχίζοντας να χειραγωγεί όταν το κοινό τους αντιλαμβάνεται χωρίς κριτική. Αλλά ακόμα κι αν ο καταναλωτής αμφιβάλλει στην επιλογή, ο εγκέφαλος θα τον «ηρεμήσει», βρίσκοντας επιχειρήματα υπέρ της επιλογής «αναδρομικά».
Ταυτόχρονα, το αντίθετο ισχύει. Εάν κάτι κάποτε έθεσε τους ανθρώπους ενάντια, τυχόν αντικρούσεις θα είναι άχρηστα. Για παράδειγμα, αν έχετε δηλητηριαστεί μία φορά στο αγαπημένο σας εστιατόριο, δεν θα πάτε πια εκεί. Αυτή η παραμόρφωση εξηγείται από την προκατάληψη της επιβεβαίωσης, ένα συστηματικό σφάλμα συνέπειας, ένα σφάλμα επιλεκτικής αντίληψης και άλλων αποτελεσμάτων.
Πώς να αντισταθμίσετε την έλλειψη γνώσης?
Μόνο μέρος της γνώσης του κόσμου είναι διαθέσιμο σε εμάς, αλλά προσπαθούμε επίσης να δώσουμε ένα λογικό νόημα σε αυτούς. Ότι ο εγκέφαλος ήρθε?
Τα κενά πληροφοριών είναι γεμάτα με στερεότυπα, γενικεύσεις και εικασίες.
Όταν δεν υπάρχουν αρκετές πληροφορίες, ο εγκέφαλος αρχίζει να μαντέψει ή να αναφέρεται στο γεγονός ότι έμαθε από τις “πηγές που αξίζουν εμπιστοσύνη”, όπως οι απόψεις της “πλειοψηφίας” ή των αρχών. Έτσι συμβαίνει αυτό στις αμερικανικές εκλογές, όπου τα πρωταθλήματα τεντώνονται για πολλούς μήνες. Οι κάτοικοι των τελευταίων κρατών βλέπουν πώς ψήφισαν οι Αμερικανοί σε ολόκληρη τη χώρα και η πιθανότητα ότι θα είναι στο πλάι των νικηφόρων υποψηφίων είναι πολύ υψηλή.
Ακόμα και οι πιο λογικοί από εμάς συναντάμε τη μαγεία των λέξεων “Αριθμός 1 στη Ρωσία” ή “Επιλέγοντας τους καλύτερους οδοντιάτρους”. Και οι πληροφορίες που το προϊόν χρησιμοποιεί έναν καλά γνωστό ηθοποιό ή blogger (επίδραση στην εξουσία) θα μας πείσει πλήρως ότι το προϊόν είναι έξυπνο.
Ένα άλλο ιδιωτικό παράδειγμα είναι η επίδραση του Chirlider, εξαιτίας του οποίου οι άνθρωποι που βρίσκονται στην ομάδα φαίνονται πιο ελκυστικοί για εμάς. Ως εκ τούτου, τα έργα Cobranding είναι τόσο επιτυχημένα. Το Extreme μπορεί να μην πίνει πάντα το Red Bull, αλλά η αναφορά της ενέργειας της μάρκας προκαλεί εικόνες αθλητικών εκδηλώσεων που ενώνουν ενεργούς νέους ανθρώπους. Περισσότερες μάρκες – Περισσότερη εμπιστοσύνη.
Οι αναμνήσεις υποβάλλονται σε επεξεργασία.
Και αυτό είναι ένα μεγάλο πεδίο για χειρισμούς, επειδή άλλοι μπορούν επίσης να συμβάλουν στην εμφάνιση ψευδών αναμνήσεων μαζί μας. Ενισχύοντας αυτό με την επίδραση της “ροζ αναδρομής”, οι χειριστές χρησιμοποιούν παλιές φωτογραφίες, νοσταλγικές ιστορίες, αναπτύσσουν προϊόντα “όπως στην παιδική ηλικία”, σύμφωνα με το Gost. Η ροζ αναδρομή εξομαλύνει την αρνητικότητα του παρελθόντος, αφήνοντας το καλύτερο που ήταν τότε.
Πρέπει να ενεργήσετε γρήγορα
Η επιθυμία να ενεργεί αμέσως υπό την επήρεια περιορισμένου χρόνου.
Θα ενεργήσουμε αμέσως και οι γνωστικές στρεβλώσεις θα μας επιτρέψουν να πιστεύουμε ότι επηρεάζουμε την πορεία των πραγμάτων. Έτσι, ενεργώντας υπό την επήρεια της επίδρασης των ευρετικών της τρέχουσας στιγμής, δεν θέλουμε να αναβάλουμε την ευχαρίστηση ή το όφελος και είμαστε έτοιμοι να συμφωνήσουμε σε λιγότερο ελκυστικές συνθήκες, αλλά “τώρα”. Ως εκ τούτου, ένας μαγνήτης επιθυμεί μια έκπτωση 50% σήμερα, ακόμη και αν σε μια εβδομάδα μετατρέπεται σε 70%.
Η προτεραιότητα είναι η ολοκλήρωση περιπτώσεων που έχουν ήδη αφιερώσει χρόνο.
Αυτό μας βοηθά να φτάσουμε στο τέλος, ακόμη και αν υπάρχουν όλο και περισσότεροι λόγοι για να παραδοθούν. Οι διαχειριστές σχεδιασμού αγωνίζονται για ένα απελπιστικό έργο, χωρίς να παρατηρούν ότι εργάζονται για μεγάλο χρονικό διάστημα. Στο μάρκετινγκ, ένα από τα πιο ενδεικτικά φαινόμενα αυτής της παραμόρφωσης ονομάζεται “εφέ Ikea”: εμείς πολύ περισσότερο από τα έπιπλα που συλλέξαμε με τα χέρια μας από αυτό που παραδόθηκε σε τελική μορφή.
Σε συνθήκες επιλογής, η προτίμηση δίνεται στην λιγότερο επικίνδυνη επιλογή.
Εξηγήστε το παράδειγμα του “αποτελέσματος δόλωσης”. Οι χειριστές συχνά το χρησιμοποιούν για να δώσουν μια “επιλογή χωρίς επιλογή” σε άτομα με λογική αποθήκη μυαλού. Αυτό το αποτέλεσμα περιγράφηκε από τον Itamar Simonson, ο οποίος κατά τη διάρκεια του πειράματος πρότεινε ότι οι συμμετέχοντες επιλέγουν ένα από τα δύο μοντέλα τεμαχίων. Το μοντέλο “Α” κοστίζει 56,95 $ και επιτρέπεται να αντιμετωπίσει 7 φύλλα τη φορά. Μοντέλο “B” για 74,54 $ – με 10 φύλλα. Ως αποτέλεσμα, η επιλογή υπέρ του μοντέλου “Β” έκανε το 21% των συμμετεχόντων στο πείραμα. Σε μια άλλη παραλλαγή του πειράματος, εισήχθη το μοντέλο “C”. Ήταν πιο ακριβό και αποτελεσματικό από το μοντέλο “Α” και πιο ακριβό, αλλά λιγότερο παραγωγικό από το μοντέλο “Β”. Με την έλευση της τρίτης επιλογής, το ποσοστό εκείνων που επέλεξαν το μοντέλο “Β” αυξήθηκε ακόμη περισσότερο – έως και 36,2%. Γι ‘αυτό στο McDonald’s ή στο Starbax, το “τυπικό” ποτό σε όγκο είναι ένα μεγάλο, απλό άτομο σε άλλες συνθήκες δεν θα τον τελειώσει. Αλλά με αυτόν τον τρόπο οι εταιρείες αντικαθιστούν την έννοια του προτύπου στα κεφάλια μας.
Τι στο τέλος?
Με τη βοήθεια των γνωστικών στρεβλώσεων, ο εγκέφαλος μας προστατεύει επιτυχώς από την υπερφόρτωση, βοηθά στη λήψη αποφάσεων γρήγορα και να τονίσουμε το κύριο πράγμα. Είναι αλήθεια ότι είναι σημαντικό να θυμόμαστε τι είναι οι ατέλειες στις αποφάσεις αυτές. Τα συμπεράσματά μας που βασίζονται στην αντίληψη μπορεί να είναι αθέμιτα, μη κατασκευαστικά, μπορούμε να αγνοήσουμε τη σημαντική και άσκοπα επικεντρώνεται στην αρνητική εμπειρία. Αυτή η συμπεριφορά περιγράφει σχεδόν διακόσια αποτελέσματα και φαινόμενα λανθασμένης αντίληψης και επεξεργασίας πληροφοριών. Και όλοι τους υπόκεινται χωρίς εξαίρεση. Γνωρίζοντας πώς λειτουργεί ο εγκέφαλος, θα προτιμάτε να βρείτε και να σταματήσετε εκείνους που προσπαθούν να σας χειριστούν.